Contra la objeción friamente racional de un cliente argumente hábilmente recurriendo al campo de los sentimientos y viceversa.
Ejemplo: Las bicicletas para jóvenes que fabrica una empresa son unos 20 euros más caras que las similares de la competencia. Esa diferencia se justifica por la alta calidad de los frenos. Los vendedores tienen que argumentar (argumentos lógicos/racionales) alegando su seguridad y eficacia. Sin embargo, muchos clientes se aferran a la objeción contra el precio.
Sólo la siguiente argumentación ofrece garantías de éxito: “Señor X, ¿cuánto tiempo cree que va a andar su hijo con esta bici?. Cliente: “Unos cinco años”. Vendedor: “Bien, pongamos que cinco años. Esta bicicleta es sólo 20 euros más cara, es decir, que los mejores frenos que hay en el mercado le cuestan a usted sólo 4 euros al año, que divididos entre 365 días, supone un céntimo al día. Con que en los cinco años, estos frenos fueran eficaces sólo una vez en un apuro, habrían demostrado con holgura que valen más de 20 euros ¿no es así?
El vendedor combina aquí el argumento lógico (un céntimo al día) con la apelación a los sentimientos. El cliente está viendo literalmente cómo su hijo frena a tiempo ante el peligro.
